Ловушки для покупателей. Как не набрать лишнего?
| Лабиринт | Яркие ценники | «Прицеп» или принцип сопутствующих товаров | Махинации с выкладкой |
| Психологический обман доступности | Музыка и ароматы | Опасные кассы |
Разбирая сумки после шопинга, вы обнаруживаете много ненужных, спонтанно купленных товаров, продуктов и вещей. Такие траты вовсе не случайны и не от большого расточительства, как может показаться на первый взгляд. Но вещи-то куплены, и почему-то захотелось потратить на них деньги. Знакомая картина?
Разоблачаем эти уловки и приемчики, чтобы впредь не вестись на них в угоду продавцам и не совершать ненужные покупки.
Лабиринт
Отличный способ манипулирования покупателями. Изначально создается впечатление, что супермаркет распланирован без специальной задумки. Стеллажи и продукты, все разделено на секции и зоны для удобства покупателя. Ан нет! В супермаркетах продумана каждая мелочь. А самое главное - сама планировка. Любой крупный, да и мелкий супермаркет спланирован таким образом, чтобы покупатель, блуждая в поисках выхода, обошел весь заготовленный для него лабиринт стеллажей и только в конце него с перегруженной корзиной добрался до кассы. Попробуйте пройти игру лабиринт, не заглянув в соседний отсек и случайно не купив лишний продукт. И обязательно самые ходовые товары располагаются в четырех разных углах и в самом конце магазина, чтобы в поисках необходимого покупатель набрал гору лишнего. Никогда хлеб и молоко не будут лежать рядом и недалеко от входа. Так покупатель по пути к запланированной покупке хлеба обойдет все стеллажи и не удержится купить что-то еще.
Недавно Шведский ритейлер IKEA был обвинен в намеренной организации торговых площадей по принципу лабиринта. Их обвинили в запутывании покупателя, чтобы заставить его совершить больше покупок. Исследователи Университетского колледжа Лондона выявили, что покупатель, попадая в лабиринт супермаркета, быстро забывает, куда шел и что хотел купить, и дезориентируется. Стрелки в магазине позволяют и вовсе не задумываться над маршрутом и не замечать альтернативных путей к выходу. В результате долгого блуждания по магазину и делается больше спонтанных покупок.
Яркие ценники
Самая верная и эффективная приманка - цена и грамотно оформленный ценник. Крупный, яркий шрифт, большой размер, красный цвет бумаги ценника, безусловно, стимулирует к покупке. В итоге на кассе, а чаще всего уже и дома обнаруживается, что цена была доступна только по дисконтной карте. А вы и не заметили внизу ценника маленькими цифрами реальную цену товара или приписку: «При покупке более 3-х товаров». Придраться не к чему.
Таблички «Акция», «Специальная цена» также действуют безотказно. Не собирался покупать сегодня шампунь, но цена-то акционная… Надо брать!
Прием с запутанными ценниками - метод не очень добросовестных продавцов. Огромное количество сыра с ценниками, расставленными как-то спешно и беспорядочно. Покупаете сыр по наитию, рассчитывая на обычную цену, не выше чем в соседнем магазине. Оказывается, что переплатили и очень много.
«Прицеп» или принцип сопутствующих товаров
На полку выставляется востребованный и необходимый продукт, например, творог. В непосредственной близости от него выкладываются взбитые муссы, сладкие творожки, сливочные десерты, йогурты. Покупатель собирался взять только творог, но рука уже тянется за взбитым муссом. В магазинах бытовой техники покупатель вряд ли совершит спонтанную покупку. Ведь человек идет с конкретной целью за конкретной техникой. Но и здесь включается принцип «прицепа». Продавцы выставляют рядом с бытовой техникой сопутствующие и на первый взгляд очень нужные товары. Например, на посудомоечной машинке будет стоять порошок и соль для машинок, средство для смягчения воды. Покупатель, скорее всего, купил бы позже эти средства, без которых машинка не будет работать, но в продовольственном магазине и за более низкую цену. Однако, раз он только покупает посудомойку, он не в курсе средней цены на сопутствующие товары, почему бы не купить их сразу? Так совершается покупка, не входящая в его планы.
Принцип сопутствующих товаров считается и выставление рядом с пивной полкой стендов с чипсами, сухариками, кальмарами и вяленой рыбы. Потребитель изначально не собирался покупать ничего дополнительно, но может и соблазниться на пачку чипсов.
Махинации с выкладкой
Товары расставляют на полках супермаркета в особом порядке. Даже выкладка давно продумана маркетологами и строго соблюдается продавцами. На самое видное место стеллажа - на уровень глаз и вначале полки - выкладывается товар, который требуется побыстрее сбыть. Как правило, это товар с заканчивающимся сроком годности или неходовой дорогой товар, у которого обязательно есть дешевая альтернатива. Но эта дешевая альтернатива лежит отнюдь не в видном месте, ее придется поискать. Порой недорогие товары неудобно доставать с витрины, приходится нагибаться, тянуться, дорогой же продукт - протяни руку, и он у тебя в корзине. Поэтому если вы ищите недорогие продукты, не берите первый попавшийся на глаза. Просто опустите взгляд, скорее всего, именно там они лежат по доступной цене.
Всегда продавцы товары с вот-вот истекающим сроком годности выставляют на первые лицевые позиции полки. Иначе магазину просто придется списывать неликвид. Но умный покупатель не полениться протянуть руку к самой стенке стеллажа и достать свежую сметану, кефир или кетчуп.
Товары для детей обычно выкладываются на нижних полках, чтобы ребенок смог до них дотянуться. Чтобы завладеть вниманием именно ребенка, их специально раскладывают не на уровне глаз взрослого человека, а пониже. Там они и оказываются на уровне глаз ребенка. Малыши обязательно схватят игрушку, шоколадку или сок. Добрые родители, конечно, оплатят капризы ребенка.
Пример из серии недобросовестных продавцов: товары нарочито расставляются таким образом, чтобы их задели, уронили, разбили. Возмещать ущерб потребуют от покупателя. А растерянный покупатель будет готов замять свою вину и шум вокруг себя любой суммой. Но по закону магазин не имеет никаких прав требовать оплаты за еще не оплаченный разбитый внутри магазина товар.
Психологический обман доступности
Не случайно супермаркеты во всем мире работают по принципу самообслуживания. Вспомните советские магазины, где отстояв огромную очередь к полупустому прилавку, получаешь заветную палку колбасы, причем по одной штуке в одни руки. Сегодня любые товары в супермаркетах можно выбрать, рассмотреть, потрогать, взять в руки и даже понюхать. В далекое прошлое и в сельские магазины ушли препятствия в виде стойки с продавцом.
Потребитель волен брать все, что он пожелает. А желает он обычно гораздо большего, чем планирует: тут включается воздействие на подсознание красивой упаковкой, яркими картинками, сумасшедшими ароматами и потребительским изобилием. Более того, взяв в руки хрустящий теплый хлеб из магазинной мини-пекарне, класть его обратно просто нет сил, и принимается решение о его покупке, пусть и по двойной завышенной цене.
Музыка и ароматы
Музыка в супермаркетах, безусловно, включается с определенной целью. Цель одна - заставить потребителя делать больше покупок, оставлять на кассах больше денег. Темп мелодии, громкость, музыкальная подборка способны изменить скорость передвижения покупателей по торговому залу. Если играет расслабляющая, приятная музыка, человек чувствует себя спокойно, непринужденно, уютно и тратит больше времени на покупки, а значит, увеличивается количество приобретаемых товаров.
Чем больше покупатель находится в магазине, тем больше он поддается на искушение совершить незапланированные покупки.
Запахи тоже относятся к невербальным способам манипуляции потребителем. В торговых залах распыляют освежители с ароматами лимона, арбуза. В отделах бытовой химии обязательно пахнет дорогим мылом. Специально продуманный ход - работа непосредственно в торговом зале мини-пекарни, гриль-корта и пиццерии. Они позволяют воздействовать на покупателя потрясающими запахами свежей выпечки, ароматами специй курочки-гриль. Любой приятный запах пробуждает аппетит. У потребителя, заехавшего в магазин после работы, только усиливается чувство голода от соблазнительных ароматов. В результате приобретается значительно больше ненужных продуктов.
Опасные кассы
Огромное количество спонтанных покупок совершается именно на кассе. Скучая в очереди супермаркета, покупатель ищет способы себя развлечь, начинает разглядывать прилавки и витрины, специально поставленные на кассу для этого. Дешевые мелочи - жвачки, шоколадки, леденцы, конфеты, журналы, игрушки - плавно перекочевывают в наши корзины.
Возьмите себе на заметку наши рекомендации, которые помогут сэкономить на походах в магазин. Давно и повсюду нам твердят: составляйте список покупок, строго придерживайтесь. Это факт, проверенный тысячами опытных покупателей. А почему бы не воспользоваться еще одним дельным советом: возьмите с собой ровно столько денег, сколько можете себе позволить потратить на сегодняшний список покупок. Тогда искушение купить лишнее точно уйдет. И напоследок, всегда ходите в супермаркет сытым!
Удачных покупок!
Автор: Ирина Калина,
Дата публикации: 18.03.2011
Перепечатка без согласия редакции запрещена, охраняется Законом «Об авторском праве».
ВКонтактеПопулярные статьи
Ловушки для покупателей. Как не набрать лишнего
Магазины и супермаркеты выходят на новый уровень торговли, становясь своеобразными мышеловками и лабиринтами с грамотно расставленными капканами. В магазинах применяется целый набор уловок, ведясь на которые потребители совершают много спонтанных и ненужных покупок.
Гарантийный срок - срок годности – срок службы
Нередко потребителю приходится сталкиваться с такими понятиями, как гарантийный срок, срок службы и срок годности, каждый из которых имеет свое особое значение. Многие покупатели часто путаются и не видят разницы между этими категориями, а ведь период времени, отведенный для каждого из сроков, и другие характеристики могут разниться.
Всемирный день прав потребителя
В России праздник получил свой вес только в 1992 году, когда 7 февраля был принят Федеральный Закон № 2300-1 «О защите прав потребителей». Как же проходит этот интересный праздник? Кого поздравлять и как праздновать?
Что такое технически сложный товар?
Покупатель приходится иногда слышать отговорку продавца при обмене товара: товар не является технически сложным и обмену не подлежит. Надо разобраться в этом вопросе, чтобы аргументировано возразить продавцу.
Вы можете приложить к своему отзыву картинки.