↓ Комментарии (0)

Секреты маркетинга – методы воздействия на покупателя

Книга жалоб и предложений российского ретейла → Распродажи и скидки → Секреты маркетинга – методы воздействия на покупателя

Как часто мы заходим в магазин за хлебом, а выходим с полным пакетом различных продуктов? Что это — наша расточительность или же манипуляция нашим сознанием, о которой мы даже не подозреваем? Правда ли, что ловушки для покупателей, расставленные маркетологом, могут заставить нас покупать ненужный товар? Магазины постоянно устраивают различные акции, распродажи, и бытует мнение, что играющая в магазине музыка и расставленный в определенной последовательности товар на стеллажах — все не просто так. Об этом мы решили спросить маркетолога одного из крупных супермаркетов Лоскутова Мария Анатольевна, и вот какие секреты она нам поведала:

Вопрос: Бытует мнение, что магазины каждый сезон переставляют товар. Правда ли это? Если да, то для чего это делается?

Мария Анатольевна: действительно, со сменой сезона может наблюдаться миграция товара. На более выгодные позиции выставляют товар, пользующийся популярностью именно в этом сезоне. Подобная перестановка наблюдается также при наступлении праздников, при получении нового товара или при проведении распродаж.

Вопрос: Фрукты и овощи размещают при входе в магазин. Для чего?

Мария Анатольевна: считается, что первую треть торгового зала покупатель проходит с большей скоростью, для этого там и размещается такой товар, как фрукты и овощи, чай, кофе, а также пользующийся спросом сезонный товар. Например, елочные игрушки к Новому году. Это заставляет покупателя сбавить скорость и не обойти вниманием эту часть витрин.

Вопрос: Товары первой необходимости, такие как хлеб, размещают в дальней части магазина. Для чего?

Мария Анатольевна: Маленькие, да и крупные супермаркеты действительно распланированы таким образом, что продукты первой необходимости, такие как хлеб и молоко, располагаются в самом конце. Тогда покупателю нужно пройти через весь магазин и множество стеллажей с товаром, который он также может не удержаться, и купить.

Вопрос: Всегда ли запах выпечки или свежего хлеба говорит о работающей в магазине пекарне, или же этот аромат создают искусственно?

Мария Анатольевна: если в магазине пахнет свежим хлебом или выпечкой, то это не всегда означает, что при нем работает пекарня. Иногда аромат исходит от только что привезенной выпечки, или же он создается искусственно.

Вопрос: Как часто магазины прибегают к различным распылителям для создания определенных запахов?

Мария Анатольевна: иногда в торговых залах распыляют ароматы фруктов и свежей выпечки, чтобы пробудить у покупателя чувство голода. Иногда в торговых залах располагают мини-пекарни, которые также способствуют пробуждению аппетита у покупателей и активным покупкам.

Вопрос: Что такое «серебряные» и «золотые» полки, и каково их назначение?

Мария Анатольевна: полки на уровне глаз покупателя называют «золотыми», а полки на уровне рук — «серебряными». Размещение товара на «золотой» полке для поставщика обойдется дороже, нежели на «серебряной». Считается, что покупатели чаще всего обращают внимание на товар, находящийся на этих полках, поэтому там размещают дорогой товар.

Вопрос: Правда или миф, что товар с истекающим сроком годности выдвигают на передний ряд, а только что привезенный задвигают назад?

Мария Анатольевна: Товары с вот-вот истекающим сроком годности всегда выставляются на передние позиции, а только что привезенный товар — на задние ряды полки. Иначе магазину придется списывать неликвид.

Вопрос: Подсветка витрины иногда светится определенным цветом. Для чего это?

Мария Анатольевна: Подсветка витрин работает на то, чтобы преподнести нам товар в выгодном свете. Например, апельсин становится более оранжевый, а мясо кажется более свежим.

Вопрос: Почему овощи и фрукты часто выставляют в торговый зал прямо в ящиках? Правда ли, что люди лучше их раскупают из ящиков?

Мария Анатольевна: В первую очередь удобнее открыть ящик и поставить его для доступа покупателям, чем делать выкладку и тратить на это время. Кроме того, большие наполненные фруктами и овощами ящики просто вызывают желание взять больше, так как изобилие всегда радует глаз. И это уже настоящий рекламный ход.

Вопрос: В чем заключается принцип «прицепа»?

Мария Анатольевна: на полку выставляется востребованный продукт, например пиво, а рядом всегда размещаются сопутствующие продукты, такие как сухарики, чипсы. Даже если вы пришли просто за пивом, то можете соблазниться еще и на сухарики или чипсы

Вопрос: Почему сладости всегда на нижних полках?

Мария Анатольевна: сладости и шоколадки всегда на нижних полках, на уровне детских глаз. Ребенку тяжело пройти мимо, и это вынуждает родителей приобретать еще и лакомство своему чаду, даже если пришел просто за молоком. У кассы также располагаются журналы, жевательные резинки, шоколадки. Стоя в очереди, покупатель невольно начинает рассматривать стеллаж, и что-нибудь положит к себе в корзину.

Как видно из интервью, магазины часто прибегают к различным маркетинговым уловкам. Есть ли способ им противостоять? Конечно. Всегда составляйте список необходимых продуктов, и берите с собой ровно столько денег, сколько потребуется на их приобретение. Это поможет избежать соблазна, и набрать ненужный товар.

Удачных вам, а главное нужных покупок!

Автор: Виктория Голдина
Дата публикации: 16.04.2014
Перепечатка без согласования с редакцией запрещена